TRAMPAS PSICOLOGICAS EN LA TOMA DE DECISIONES

En mi argumento considero que inconscientemente, desarrollamos rutinas para hacer frente a la complejidad inherente en la mayoría de las decisiones. se ha identificado toda una serie de fallas en nuestro modo de pensar que algunas toman la forma de percepciones sensoriales equivocados, prejuicios, y en general anomalías irracionales en nuestra forma de pensar. Lo que hace tan peligrosas todas estas trampas es que son invisibles, están grabadas en nuestros procesos de pensar, no las reconocemos hasta el momento en el que caemos en ellas.

Aun cuando no sea posible suprimir las distorsiones arraigadas en la manera como funciona la mente, si se pueden introducir en el proceso de toma de decisiones, pruebas y disciplinas que descubran y contrarresten errores de razonamiento antes de que se conviertan en errores de juicio. Tomar medidas para entender y evitar las trampas psicológicas trae un beneficio adicional: aumenta su confianza en las decisiones que se puede tomar

1. La trampa del ancla
("The ANCHORING trap")

     Considero que la trampa del ancla es  utilizada en predicciones numéricas cuando los valores relevantes están disponibles. Cuando estamos recapacitando sobre una decisión, la mente concede un peso desproporcionado a la primera información que recibe. Las impresiones, las estimaciones o los datos iníciales sujetan los pensamientos y juicios posteriores. Algunos autores lo utilizan para referenciar el ancla en una situación pre-existente: efecto de situación creada.

Nadie puede evitar la influencia de las ancla, pero considero que si la puede reducir a través de las siguientes técnicas:

Ver el problema de decisión desde distintas perspectivas piense Ud. mismo el problema de decisión, buscar información y opinión de varias personas cuidando el no anclarlas de manera previa.

 2. La trampa de la resistencia al cambio
("The STATUS QUO trap")

     La mayoría de los tomadores de decisiones muestran una fuerte inclinación por la alternativa que perpetúa la situación actual. Muchos experimentos psicológicos han demostrado la atracción magnética del statu quo, siendo aún mayor frente a la existencia de varias alternativas. Un ejemplo de esta trampa seria el cambio de otro ambiente de trabajo el cual nos puede provocar ansiedad y encontramos confort en el estatus – quo.

      Según  Goleman Daniel (1996) Tener siempre presentes sus objetivos y preguntarse si el statu quo lo satisface, no pensar nunca en el statu quo como su única alternativa, preguntarse si esa sería la mejor alternativa incluso si no fuera statu quo, no exagerar el esfuerzo o coste de la situación actual, Someter la situación actual a una prueba rigurosa. Goleman. D. 1996. La Inteligencia Emocional. Javier Vergara Editor S.A, Buenos Aires.

3. La trampa de los costos irrecuperables
("The SUNK-COST trap")

      En mi opinión todos tendemos a hacer elecciones que justifiquen nuestras decisiones pasadas, aun cuando estas últimas ya no sean válidas nuestras decisiones pasadas crean lo que los economistas denominan costos irrecuperables, viejas inversiones de tiempo y dinero que ya no se pueden recuperar. A veces es sólo confusión de ideas, pero con frecuencia es porque, conscientemente o no, no queremos reconocer que cometimos  un error.

     Considero que lo puede hacer al respecto es solicitar y oír con atención los puntos de vista y opiniones de personas que no tomaron parte en las decisiones anteriores, examinar por qué nos mortifica tanto reconocer una equivocación anterior.

4. La trampa de ver lo que nos da la gana
("The CONFIRMING EVIDENCE trap")

     Esta trampa nos lleva a buscar información que apoye nuestro punto de vista, al mismo tiempo que a evitar información que lo contradiga. La trampa de buscar confirmación afecta no solamente adónde acudimos en busca de datos, sino también cómo interpretamos los que obtenemos, concedemos demasiado peso a la información corroborativa y muy poco a la contraria. Hay dos fuerzas psicológicas en acción: Nuestra tendencia a ver subconscientemente lo que queremos e interesarnos más en las cosas que nos gustan. Un ejemplo de esta trampa seria estar  el tema del  aborto alguien llega y nos da dos informes igualmente convincentes, uno que argumenta los puntos a favor y otro que argumenta los puntos en contra de aborto. Si somos como la gran mayoría de la personas, después de leer ambos informes, inconscientemente buscaremos la información que afirme nuestro punto de vista y  evitaremos tomar nota de la información que lo contradiga.

     Según  Goleman (1997) dice que al respecto se puede  hacer  que pida a alguna persona de toda su confianza que haga de abogado del diablo y argumente en contra de su decisión, sea honrado con usted mismo en lo que se refiere a sus motivos, experimente con información contraria. Al buscar consejo de otros, no haga preguntas capciosas que inviten a producir pruebas confirmatorias. Goleman. D. 1997. La Psicología del Autoengaño. Ediciones Atlántida, Buenos Aires.

5. La trampa de la forma de hacer las preguntas
("The FRAMING trap")

     La manera como se haga la pregunta influye profundamente en la respuesta que uno reciba. Si plantea mal su problema no es probable que llegue a una buena elección. Los psicólogos han demostrado que aun cuando sea la misma pregunta, si se plantea en dos formas distintas (formas que son objetivamente diferentes) la gente elige de distinta manera.

Planteamiento de ganancias contra pérdidas Se ha revelado que la gente es adversa al riesgo cuando el problema se plantea en términos de ganancias, pero busca el riesgo cuando el problema se plantea en términos de evitar pérdidas.

6. La trampa del exceso de autoconfianza
("The OVERCONFIDENCE trap")

      En este caso  en mi argumento considero que la persona es excesivamente confiada en sus previsiones, las personas fijan intervalos de posibilidades demasiado estrechos. Si uno subestima el extremo superior o sobreestima el extremo inferior del intervalo de valores para una variable crucial y actúa al respecto, puede exponerse a un riesgo mucho mayor de lo que cree, o puede perderse magníficas oportunidades. Una causa importante del exceso de confianza es el anclaje.

7. La trampa de los raros eventos catastróficos
("The RECALLABILITY trap")

      El ser humano deduce las probabilidades de un suceso de su propia experiencia, o de lo que él puede recordar. Todos resultamos afectados exageradamente por sucesos dramáticos, los cuales nos causan una impresión profunda, es por eso que todos exageramos las probabilidades de los acontecimientos raros pero catastróficos. Cualquier cosa que distorsiona su capacidad para recordar los hechos con serenidad, distorsiona su apreciación de las probabilidades.

 8. La trampa de los estereotipos
("The BASE-RATE trap")

     Un ejemplo de esta trampa de estereotipos pueden estar relacionados con el país de origen, así si la personas es mexicana se cree que debe usar sobrero y tener un gran bigote. Si procede de los Estados Unidos suelen relacionárselos con la obesidad y el consumo excesivo. En cambio si su lugar de origen es Brasil, las mujeres deben ser bellas y voluptuosas y  además saber bailar muy bien.  Los europeos suelen ser encasillados como personas rubias, de ojos claros y personalmente muy fríos y además poco afectuosas. Por otro lado,  mucha gente cree que toda la gente de África tiene piel de color negra. Asimismo, suele relacionarse a los asiáticos con los ojos rasgados. Al hacer estimaciones tendemos a dejarnos llevar por estereotipos irracionales que muy frecuentemente nos inducen al error.

 9. La trampa del exceso de prudencia
("The PRUDENCE trap")

     Si hay que hacer varios juicios y luego se acumulan, todo por consideraciones de prudencia, el resultado será un concepto totalmente distorsionado de la gravedad del problema. La solución que se recomiende será mucho más costosa o radical de lo que se justifica. Por ejemplo supongamos que un gerente pide a su subordinado que le haga unos cálculos sobre la producción del próximo año y este a su vez le pide al contador que haga la estimación ya que es quien trabaja con los datos del campo. Obviamente el contador hará una estimación precisa, pero al comunicarla la distorsiona hacia el lado de la inseguridad.

10. La trampa de la buena racha
("The OUTGUESSING RANDOMNESS trap")

     Pese a nuestro deseo innato de ver pautas o patrones, los fenómenos fortuitos son eso, justamente fortuitos.  Lo que se  puede hacer es no tratar de adivinar fenómenos que dependen del azar. Si cree haber descubierto pautas o reglas, ponga a prueba su teoría en situaciones en que las consecuencias no sean muy significativas, Un ejemplos de esta trampa seria en creer que los juegos al azar son cosas de de la buena racha o suerte y creencias ilusorias.

11. La trampa de los muy afortunados
("The SURPRISED by SURPRISES trap")

     Cuando de coincidencias se trata, las personas no piensan con claridad. No pueden aceptarla indiferencia del azar. Lo mismo que con la trampa de adivinar hechos fortuitos, la de sorprenderse de las sorpresas es el resultado de no poder o no querer reconocer que la realidad es a veces muy sorprendente. La probabilidad de que el afortunado sea usted en particular, puede ser mínima, pero la probabilidad de que se alguien no es tan pequeña. Creyendo en la intervención divina o sobrenatural, las personas se vuelven místicas en su propio razonamiento y desconfiadas del razonamiento sobre las probabilidades de los demás.

Referencias:

Goleman. D. 1996. La Inteligencia Emocional. Javier Vergara Editor S.A, Buenos Aires.

Goleman. D. 1997. La Psicología del Autoengaño. Ediciones Atlántida, Buenos Aires.

 Ramiro A. Sánchez.    “El Análisis Multicriterio en la Práctica”,1 de octubre de 2010. Disponible en : http://analisismulticriterio.blogspot.com/2010/10/trampas-psicologicas-en-la-toma-de.html   (consulta: 2010, septiembre 17).